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近年来，留学生的年龄段在不断的下降，甚至出现低龄化趋势；留学生年龄范围的扩大，使留学产业总体市场规模也随之增长了好几倍。而市场的发展自然会吸引创业者和投资者的关注。那么，庞大的留学产业链到底包含了哪些细分赛道，每一个细分赛道又有多少机会呢？

资本看赛道：留学领域创业已经进入拼服务的年代

问：在众多教育产业领域中，澜亭资本为何选择重点关注留学产业链？

刘炯：中国国民经济在过去的20年间获得了举世瞩目的发展，随着国民收入的大幅增长，留学开始从20年前的高端阶层的精英消费逐渐变成了大众消费，加之中国加入WTO后对全球化人才的需求使得越来越多的家庭选择将孩子送出国门进行深造，过去的十几年时间，中国已经向世界证明了中国的留学市场存在多么大的市场空间。

其次，2016年中国约有55万人选择了出国留学，在相当长的时间内，国外的院校在教育水平、科研实力、人文环境等方面的优势还是会吸引着越来越多的国内学生选择走出国门进行深造，另外，二胎政策的开放，留学低龄化趋势的发展，除了给留学市场注入更多的人口红利所带来的市场规模增量之外，我认为还有很大一部分未被满足的例如留学后市场服务等方面的衍生市场需求，这是我关注留学产业链的两个重要原因。

问：本轮的留学热大概是从20年前开始的，您认为此轮留学热发展到现在，与前几年最大的不同是什么？

刘炯：首先，最大的不同源于客户的需求从原来的获取对称信息为主逐渐改变为更注重产品服务。留学行业发展的初期信息是极不对称的，家长对留学的流程和海外学校不了解，大部分关于学校的信息都只能通过留学中介去了解，很多时候都是中介说什么家长就怎么做，所以那时家长最看重的是留学中介的诚信度，家长希望得到的是关于学校的真实信息，而不是花了很大的代价最后孩子却被送去了国外的杂牌甚至是“野鸡”大学。

现在情况不一样了，随着互联网的普及以及60后、70后家长对海外信息接受的较多，甚至许多家长本身就有海外背景，不再需要从留学中介那里了解信息，这样就把所有的信息不对称都去掉，因此现在的家长更注重产品服务。

其次，留学越来越趋向低龄化。除了家长思想改变，国外政策更加开放也是一个原因，比如前年新加坡开放了海外中小学入学申请考试AEIS，去年澳大利亚也向海外开放了中小学入学考试，接下来我相信英、美等主流国家也会逐步开放。在留学低龄化的趋势下，家长不仅仅看重中间机构的申请院校能力，相应的也会更看重向留学后服务市场的综合服务能力。

资本看市场：千亿级的市场规模持续扩大，创业者应抓住机遇

问：您认为留学产业链中包含哪些细分赛道？各赛道的市场规模、结构如何？

刘炯：我认为留学产业链中包含了三个细分赛道，分别是：留学中介、语言培训、考试和留学后服务。市场上大大小小的留学机构太多了，比较分散，呈碎片化，即使是这个产业中的领先企业，也只占到了市场份额的百分之十几，因此，很难计算非常精确的市场规模。

在这里有一个大概的统计数据可以分享给大家，留学中介、语言培训考试和留学后服务三个细分赛道所占留学产业市场规模的比重分别是2%、18%和80%，在2016年，中国大约有55万人选择出国留学，三个细分赛道的市场规模分别是50亿、360亿和近千亿。

我认为细分赛道所占比例的差距首先是因为留学产业的升级，大家不再单纯地依赖中介获取信息，所以对单纯的中介费的投入就减少了；其次，上文提到的留学低龄化趋势也是留学后服务所占比重增加的原因之一，由于孩子年龄小，考虑到自理能力和安全问题，家长对留学后服务有更强烈的付费意愿。

此外，留学后服务包含了很多内容，比如学费、租房买房，接机安排入学、培训、海外消费等等，这些综合起来，导致留学后服务占了较大的比例。

问：您觉得留学产业的市场现状是怎样的？

刘炯：首先，留学产业的中介市场已经趋于稳定，后来进入的创业者可以获得零散的市场机会，但是难以颠覆现有的行业大格局，尤其是行业龙头企业们纷纷占据了海外院校的各种合作高地，使得创业企业在这方面很难撼动“老大哥”们的地位。而且新加入市场的创业者需提供有差别、特色的服务，并在过程中保持创新，最终形成核心竞争力。

其次，现在有些机构想借助互联网、AI等技术来替代现有的中介，但我觉得这些都是为了颠覆而颠覆，传统中介机构很难完全被取代，借助新技术的机构只能发展成为另一种模式，他们只能是利用技术，满足客户精细化的需求。这些机构想要发展，技术本身不是难点，难的是对商业模式和用户的理解。现在的留学机构应更关注客户的需求，为客户量身定做，回归到服务本身。

问：您认为目前留学产业的市场面临着哪些机遇？

刘炯：我认为最大的机会来自于留学低龄化带来的机遇，留学机构应抓住这个机遇，在低龄留学领域布局。其次，未来几年，随着二胎政策的放开，少儿人口的基数会增加，自然留学人口的数量也会增加，这对于留学市场来说也是一个机遇。

问：您认为留学机构中，员工频繁变动是否给管理层带来了一定的困扰？

刘炯：这个现象其实在每个行业中都普遍存在，我不认为这是个困扰，因为一个好的企业当然需要聪明、努力的员工，但是公司的自身强大、企业文化和未来发展也会吸引更优秀的员工。

举个例子，现代创业型公司治理结构中开始弱化雇佣关系，转而采用平台和公司合伙人的形式，这种形式可以让员工分享公司和自身的价值最大化，让员工的理念与公司的更为匹配。平台和公司合伙人的形式表现在公司是为员工提供展示的舞台，每个人都可以把自己擅长的展现出来，可以实现最大化的优劣势互补。

而之前的雇佣形式则是公司不管员工擅长与否、是不是职责范围内，都是以领导的命令为准，无论是否正确，员工就只需执行，这样自然而然少了很多的主动性，员工也很难与公司共进退，共成长。

资本看项目：从留学产业链中的蓝海领域切入，回归产品和服务

问：您认为一个留学类项目要取得成功，需要具备哪些因素？作为投资人，您更看重哪些因素？

刘炯：首先，由于留学产业的整体升级，留学机构应及时转变思想，机构信誉度已从竞争差异变成为基本配置，现在企业应更注重回归到产品和服务本身。

其次，留学产业链范围很广，包含了许多很细小的赛道。创业者应持续关注存在更大发展的细分领域，更多地去关注产业中的蓝海，而不是跟风挤进红海领域。

作为投资人，我更看重的是留学类项目从单一的服务机构转变为平台化的运营，比如说从单一的留学服务内容，发展为嫁接各种各样的留学后服务，当然一家企业可能不能拥有所有资源，那就需要搭建一个平台，去连接各家服务提供商优秀的资源。

问：您有什么话想对留学领域创业者说的吗？

刘炯：对于创业者来说，首先不要想着去颠覆传统模式，这不是很容易就可以做到的，这两年涌现出一些互联网留学企业，想要将留学中介服务从传统的线下搬到线上，进而打出低中介费甚至是零中介费，这样只会让市场陷入无序的恶性竞争，也违背了留学咨询机构本身偏线下体验的本质属性。其次，创业者应切准市场需求，重技术、重产品和用户体验。

问：能否介绍一下您在留学领域投资或并购过的企业？投资逻辑是什么？

刘炯：在2016年年初的时候，我们参与收购在国内留学综合服务商排名第一的启德教育,我们接下来还会参与对几家教育行业的优质企业的投资，目前已经在相应的评估流程中。

我们的投资逻辑是，首先我个人对留学领域非常看好，因为在过去的十几年、二十几年中，留学产业发展的很快，人口出生红利、留学低龄化又为这个产业的发展注入了新的动力，行业在相当长时间内都会处在稳中有增的阶段，我们会持续关注。

其次，虽说民办教育促进法为民营教育机构的发展注入了一剂强心剂，使得民营教育产业迎来发展的春天，但国内的民办教育体制在教育资源的获取上较体制内还是会存在一些差距。而留学产业本身又是对现行的教育体系的极大补充，加之国外院校在科研、教育、人文等方面的综合领先水平，使得学生出国留学的需求仍然长期存在。

当然，对于行业中的龙头企业而言，也存在着一些挑战，随着互联网等技术的冲击，例如：在线教育，VR课堂的基数使得教育地域条件的依赖越来越轻，未来需要更多的留学服务平台为客户对接更优质的资源。留学机构一方面在巩固其在过去所建立的强大的海外院校合作体系，而在新技术对这个行业带来的新机遇和挑战面前，也一直在做许多尝试和突破，以巩固其行业的先行者的地位。

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